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营销大讲堂

[来源:新闻中心 浏览次数:3656  发布时间:2008-3-27]


 

       曾有很多初入营销职场的朋友给笔者发邮件或打来电话,诉说其刚刚进入企业做销售的种种迷茫和困惑,的确,在中国的近8000万营销大军中,确实有一部分营销人,由于专业或职业选择的失误,或“雾里看花”地做营销,或所在的企业缺乏相关的职业生涯规划的指导与培训,造成了这一部分营销人到底该何去何从,是“向左走”(转行),还是“向右走”(继续做下去)的这样一个艰难抉择。笔者认为,作为营销人,不论你是处在哪个阶段,存在这些问题和困惑都是难免的,同时也是正常的,因为,营销作为一项门槛低,工作和生活相对不稳定,但专业技能、综合素质都要求相对较高的行业,不是所有人都能够做或者能够做好的,它需要全心的投入,忘我的工作,平时的日积月累,才能做到后来的厚积薄发,“功成名就”。笔者套用近代词学研究大师王国维所谓词的三种境界,来表述成功营销人所必须经历的三个必不可少的发展阶段。

  第一阶段:“昨夜西风凋碧数,独上高楼,望尽天涯路”
 
  这是宋代词人宴殊《蝶恋花》里的一句话,在这里把它用来比喻初入营销职场新人的迷茫无助的状态,非常恰切。很多刚毕业的学生,或转行刚进入营销行业的“新新人类”,在刚刚从事营销工作时,往往不知道该从哪里入手,加上缺少相关培训或一些上级没有“传帮带”意识,便造成了这些营销新手“独上高楼,望尽天涯路”而迷迷茫茫、孤苦无助的心境,甚至产生“昨夜西风凋碧数”的迷失、悲凉、苍凉的感慨,于是,一些营销人在没有相关指导和帮助的情况下,或打退堂鼓中途转行,或沦落为“装卸工”或“铺货员”,他们在经历了很长的一段时间后,有的顺利进入了营销人的第二阶段,而有的还在原有岗位上“原地打转”,这时候他们会发出“装卸工”或“铺货员”这面“红旗”还要“打”多久的疑问。
 
  营销新手在这个阶段一般要经历2—3年甚至更长的时间,因为营销涉及的面太广,作为一个优秀的营销人,他不仅要熟悉本领域的营销理论,把握营销的发展趋势,而且还要研究相关的经济学、社会学、哲学、法学、心理学、管理学等等,不仅要上知天文,而且还要下晓地理,只有这样,才能成为一个综合素质较高而左右逢源并深受客户欢迎的人。
 
  营销新人在这个阶段要做好以下几项工作,才能尽快地摆脱迷茫的状态:
 
  1、多学。中国的高等教育较多地表现为应试教育,哪怕是作为市场营销“科班”出身的“营销才子”,其在大学时所学的营销知识也一般很难在较短时间内转化为现实的“生产力”,因此,这就需要营销新手在初入市场一线时,一定要抛弃“眼高手低”、“好高骛远”的不切实际的想法,而一定要以空杯归零的心态,去进行深入地学习。那么,如何学习,向谁来学习呢?第一,向上司学习。上司只所以能成为你的上司,一定有其过人之处,所以,一定要多向上司学习,多学习其带领团队打硬仗、打苦仗、打胜仗的方法,并且,向领导学习,还会给领导一个好的印象,个人成长的机会也会相应地增加,因为领导都喜欢谦虚而好学的人。第二,向同事学习。“三人行,必有我师”,多向身边的同事学习,不仅会给你带来好的人缘,给人以随和、易交往的好印象,而且还容易得到他人的帮助,而很快就与团队打成一片。第三,向企业学习。学习所在企业的文化和管理制度、学习企业的发展史、壮大史,学习相关的产品知识、生产知识,学习竞品企业好的策略与方法等等。第四,向客户学习,尤其是向经销商学习。不要老是认为经销商连高中甚至初中都没有毕业,举止、谈吐粗鲁而不屑一顾,从而不去学习。其实,很多经销商都有其独特的思路和优势而可供我们学习的,关键的是,我们能不能发现。比如,经销商做市场的魄力和胆量,经销商良好人际关系即人脉的建立技巧等等。
 
  2、多看。很多营销新手,在开始第一次出差,或第一次与客户进行洽谈时,总感觉自己信心或底气不足,找不到与客户谈判的要点,容易被客户说服等等,其实,这在很多方面都是因为营销新手缺乏发现,缺乏多看的缘故。因此,在我们操作市场时,一定要发扬多看的良好习惯。多看,不仅要能见机行事,见缝插针地帮助客户去做一些事情,从而赢得客户的欢迎与好评,而且还要多看比如上司与客户谈判的技巧,客户与二批商打交道的“门道”,多看同事操作市场的成功方法,多看客户的处世方法及其生活习惯与爱好等等,通过多看,有时我们可以少走弯路,做事可以有的放矢,从而可以赢得更多的把控市场的机会。
 
  3、多读。面对浩如烟海的营销著作以及理论典籍,我们有时候确实不知所措,不知该读那些书好。笔者建议,读书也要根据自己所处阶段,不要我们还处在业务代表的层次就去读营销高层才要读的企业战略、领导力、情景管理等等恢弘巨篇,而一定要读我们现实所需的一些书籍,并且最好是实战类的,上午看了,下午就能用的那种刊物。比如,可以精选诸如菲利普.科特勒的整合营销理论的书籍一本,这类的著作不要太多,太多了,容易眼花扰乱,而越读越迷糊。好的书籍,一本就足够了。也可以再选择一本杂志,比如,《销售与市场》,其有五种版本,可以择其中一本而读之,如其出版的营销培训版,就很适合一线或营销新人去读,实用性以及实战性都比较强。
 
  4、多练。多学、多读、多看,其实最终都是为了多练,学以致用嘛。怎么练,先去模仿和复制。比如,你看了同事在A市场做了一个非常好的促销方案后,那你就可以把它变通一下,结合你所负责的比如B市场的实际情况,将其“改头换面”,变成自己的东西,但切忌不能照抄照搬。同时,结合方案的实际运行情况,适时进行必要的调整与修订,最终形成自己的操作体会与感悟,为自己摸索出一套适合自己的操作市场的模式。其实,成功很简单,就是复杂的事情简单化,简单的事情正确做,正确的事情重复做。
 
  营销新手上路的快慢与否,就取决于其领悟力的高低,取决于其能不能多学、多读、多看、多练,营销新人只有做好了以上几点,其迷茫的局面才能更快地得以改善,才能更好地步入其发展的第二阶段。
第二阶段:“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴” 
 
  北宋的柳永在《蝶恋花》中为描写男女恋情中的“痴”,而使用了以上词句。 其意是:为思念心中的“她”而消瘦是值得的,尽管衣服显得宽大,也始终不后悔。 那么,营销人在走出了迷茫的“沼泽地”,在决定了与营销快乐为伴的终极目标后,就应该孤注一掷,全力以赴,从而实现从一个懵懂的营销新手,到一个干练而成熟的营销高手这从“蛹”到“蝶”的蜕变,而这是一个需要付出心血与汗水的艰辛历程。
 
  这个阶段根据不同营销人的成长历程其时间长短也是有所不同的,短则3—5年,长则更长。在这个阶段,营销人要做好以下几项“修炼”,一是心理的历练;二是技能的提升;三是形成自己的营销模式。心理的历练,主要是指作为优秀的营销人应该具备的一些心态,比如;自信的心态、积极的心态、敬业的心态、吃苦耐劳的心态,吃亏的心态等等;技能的提升,则是指快速成长自己而需要具备和强化的一些能力,比如,管理经销商的能力、操作市场的能力、团队管理能力、培训的能力、执行力、领导力的提升等;而形成自己的营销模式,即是要能够独立而开创性的工作,因为营销人要想比同行、同事优秀,要想早出人头地,就必须能够有自己的“思想”,能够变通而开创性的展开工作,比如,差异化策略的实践,终端客户的招商等等,其实,这也是营销人提高自己的领导与操作水平,树立自己的权威与领导地位的一个过程,在这个过程中,营销人还需要努力实现四勤:
 
  1、腿勤。腿脚勤快,是营销人成功的关键要素,很难想象,一个“五谷不分,四肢不勤”的营销人能够获得客户的好评,领导的信赖?因此,营销人要想比别人获得更快地成长,就必须腿要勤,要学会用腿脚来“丈量”市场,如果你能用你的双脚把市场完完整整地“走”一遍,我想新客户是肯定会找到的,新的与二批与零售商的关系也会很好建立,关键的是你能不能做得到。能不能当别人的双脚已在休憩时,而你的双脚还飞奔在市场上、前进的征途中。
 
  2、手勤。上帝赐予我们双脚是让我们用来走路的,而给予我们双手,则是用来为自己同时也是为别人做事的,当我们做到手勤的时候,我们往往能够成人达己,并获得意想不到的收获。笔者所任职的一个公司的营销员在开发一个新客户时,没有急于推销产品、商谈政策,而是见缝插针地为正在忙碌的准客户装卸货物,递拿产品,忙得不亦乐乎,结果,这个被别的厂家认为是很难缠的客户却做了公司的总代理,并成为了这个营销员的“铁杆子”客户。在运作市场或创立自己个人品牌的过程中,手勤脚快有时会出奇制胜,并往往会收到“无心插柳柳成荫”的效果。
 
  3、嘴勤。嘴勤,是一个营销人必须具备的基本功,可笔者在日常的销售管理当中,却发现有些营销人市场做的非常棒,却不善于表达,尤其不善于向陌生人表达,而这是一个营销人成长的大忌。因此,作为一个优秀而老练的营销员,应该是一个语言表达能力强的人,他知道“到什么山唱什么歌”,知道“见什么人说什么话”,比如,见了上级,要把姓氏及职务“喊”出来,哪怕是自己的铁哥们;见了年老的,应该称呼“阿姨”或“大叔”;见了比自己大的,知道叫“大哥”、“大姐”,从而给自己的业务开展及人际交往增添一道润滑剂。营销人只有做到了嘴勤,才能受客户喜欢,受消费者爱戴,从而让企业满意,以获得更好、更大的发展空间和平台。
 
  4、脑勤。脑勤,是指作为营销人要擅长总结和动脑,要把自己的工作经验和教训善于归纳和提炼,从而更好地指导今后的工作,使错误不致再犯,让经验发扬广大,从而使自己成为一个会思考的营销“智”者,比如,出差在外,当我们“收工”回到宾馆,我们可否躺在床上把自己当天的工作“过过电影”,可否把好而有效的心得体会写在本上,把失败的教训记下来,作为我们借鉴的“范本”,长此既往,我们就可以获得进步,就可以在不断积累经验的过程中,实现从量变到质变,形成自己的营销运作模式。
 
  能说、会写、善做,是营销员获得成功的不二法宝。在这个过程中,作为营销员还要学会跟“营销”谈恋爱,要善于把“生活营销化,营销生活化”,从而在工作中能够不断加以磨练,让自己不断得到提升或升华,为自己的成功不断地加大筹码。
 
  第三阶段:“众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处”
 
  这是辛弃疾《青玉案》一词里的经典词句。作为营销人如果能够达到“众里寻他千百度”以及“那人却在灯火阑珊处”这个境界,基本上职业生涯已经是“炉火纯青”而大功告成了。在这个阶段,有的营销人“十年磨一剑”,而成为了企业“日进斗金”的高管,而有的营销人则创办了自己的实体,成为了企业的老板,并且,在他们成功到达“金字塔”顶或成为了自己企业的掌舵人后,他们往往就可以得到:鲜花、掌声、金钱以及声誉,但营销人在达到这个阶段之后,仍然需要在以下方面强化自己:
 
  1、不断学习。现在是一个竞争加剧的年代,“物竞天择,适者生存”的生态竞争规律,促使我们必须“活到老,学到老”,因此,作为营销人,不论你是多么的成功,你都必须有一种危机意识,知道“淘汰期”或“破产期”近在咫尺,营销人只有不断学习了,才能不被社会和企业所淘汰,才能在“灯火阑珊处”保持清醒的头脑,从而使自己时刻立于不败之地。
 
  2、保持创新。创新是立业之本。“流水不腐,户枢不蠹”,做营销最忌安于现状,最怕小富即安,作为一个营销人,如果他的思维停滞了,那么,他的职业生涯的“黄金期”也就宣告结束了,他就会“必死无疑”。营销人只有保持了创新的意识,不断地创新思维,创新模式,所从事的营销工作才能基业常青,才能在经历了一个成功之后,不断地走向另一个成功。
 
  3、勇于挑战自我。一个人最大的敌人,其实不是别人,而是自己,因此,一个成功的营销人,要想不躺在功劳薄上睡大觉,要想与时俱进而不被行业所淘汰,就必须时刻勇于挑战自我,挑战过去,勇于与“旧我”告别,从而做一个谦虚而奋发的人。在“长江后浪推前浪,一代新人换旧人”的今天,无论在任何条件下,营销人都没有理由狂妄,没有理由夜郎自大,没有理由目中无人,没有理由妄自菲薄,营销人只有勇于挑战自我,才能不断地创造新的天地、新的舞台,新的辉煌。
 
  “路漫漫其修远兮,吾将上下而求索”,但愿所有处在不同阶段的营销界的朋友们,都能够成功,都能够如愿,都能够创造自己辉煌的人生。 


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